神田中央支店は、主に千代田区のお客さまを対象に営業活動しています。あらゆる業種のお客さまがありますが、支店のある神保町界隈は、書店や出版社の多い地域です。最初に配属になった蒲田支店は、住宅街でありながら町工場も多い地域だったので、同じ法人営業といっても、求められていることが少し異なります。とくに千代田区は金融激戦区と呼ばれる地域で、各金融機関とも活動に力を入れています。地方銀行の法人営業は、担当する中小企業に足を運び、経営者とコミュニケーションをとりながら信頼関係を深めることが基本となりますが、どこの金融機関も同じように行動するので、人間関係だけでは融資につながりません。コミュニケーションをとる中で、どれだけお客さまのニーズを察知し、的確な提案につなげていくかが勝負となります。神田中央支店では「提案するだけでなく、提案の質を上げる」ことをテーマに活動し、お客さまに選ばれる銀行を目指しています。

どうやって提案の質を上げていくのか。法人営業の場合、私一人の力でどうにかなるものではありません。私は60〜70先の取引先を担当していますが、お客さまのニーズを把握するのが第一の役割です。ニーズを把握したら管理職に報告し、とるべき対応について作戦を練ります。例えば、こんな事例がありました。製造業のお客さまでしたが、多数の銀行から借入があり、条件もバラバラであるため、管理が難しい状況になっていました。そこで、私たちは当行が主幹事となってシンジケートローンを組成し、複数の銀行に参加してもらって、借入を1本化することを提案、実現にこぎ着けました。支店の管理職、SF部の助言に加えて、他行の了解を得る必要もある大型案件で、たくさんの人々の協力を得ましたが、お客さまの満足につながりました。この会社では事業承継もテーマになっていたため、新たに持株会社を設立するなどの提案を行い、こちらも実現させることができました。

営業担当者として、個人で数字を挙げることは、ある程度できるようになってきました。そこで次の目標は、支店全体のムードを盛り上げたり、後輩を育成したりすることです。これは本来、管理職の仕事ですが、将来的にはマネジメントの方向に進みたいと考えているので、チーム全体のことを考えて行動していくように心がけています。後輩を指導していくうえで気をつけているのは、「なぜ必要なのか」についてきちんと説明することです。銀行の業務は命の次に大切と言われるお金を扱うことから、単純なミスや一人の思い込みで暴走することのないように、何重にもチェックする仕組みになっています。このため、作成しなければいけない書類も多く、ともすれば面倒に感じがちなのですが、一つひとつの書類には意味があることを理解しなければなりません。経験値の高い人間が仕事の意味を丁寧に説明することで、全体の士気を高めることにつながっていくと考えています。

神田中央支店は、管理職を含むベテランと若手の距離が近く、明るく和気あいあいとした雰囲気があります。私は就職活動中に数多くの銀行の支店を訪問し、雰囲気を見比べていました。その時にいちばん雰囲気のよかった銀行を志望して入行したわけですが、合併を経てもなお、雰囲気のよさが、きらぼし銀行にしっかりと受け継がれていると思います。銀行業務は一人で完結できない仕事がほとんどなので、チームワークが重要で、よい雰囲気のなかで仕事をすることがとても大切なのです。また、本部との距離が近いことも、きらぼし銀行の特徴といえるでしょう。最近は本部が新しい挑戦を次々に打ち出していますが、その際に必ず支店の意見を聞いて採り入れているなと感じます。このような恵まれた環境を生かして、個人の目標はもちろんのこと、支店全体の目標達成に貢献するべく、創意工夫を重ねて結果にコミットしていく姿勢を大切にしていきたいと考えています。